«Il sito internet ce l’ho, la pagina Facebook è lì attiva, ma è chiaro che internet non funziona, altrimenti avrei già molte nuove richieste!»

Sei sicuro che ciò di cui hai bisogno sono nuovi pazienti?

Hai una strategia e un piano di azione chiaro che stai seguendo a livello di marketing?

Le risposte a queste due domande possono determinare la tua situazione attuale: qualcosa di marketing hai già fatto, ti sei impegnato, ci hai provato, ma avere nuovi pazienti non è poi così semplice, vero?

Ricorda che senza un valido piano di azione i risultati faranno molta fatica ad arrivare: è importante dare un senso alla propria comunicazione, studiando quella che possiamo definire come una vera e propria strategia di marketing.

Quest’ultima non comprende soltanto l’acquisizione di nuovi contatti interessati, ma anche, e soprattutto, la cura di quelli esistenti e di quelli passati.

La parola chiave è STRATEGIA

Spesso l’accanimento nella ricerca di nuovi pazienti indirizza lo studio dentistico verso campagne promozionali su riviste del settore e sul web, provando la strada dei social.

Quello che però si ottiene, il più delle volte, è l’avere un sito web con scarse informazioni ed una pagina Facebook vagamente aggiornata, con contenuti che non sempre suscitano l’interesse desiderato.

Al contrario, stabilire un calendario editoriale con delle scadenze e degli obiettivi precisi, dando un senso ad ogni canale di comunicazione, permette di acquisire realmente nuovi contatti interessati e, di conseguenza, nuovi pazienti per lo studio.

Uno degli errori più frequenti in cui ho visto incappare molti studi che avevano avviato una campagna di comunicazione, è quello di non essere costanti nella comunicazione stessa.

Spedire una volta un depliant, una lettera o pubblicare un articolo su una rivista un paio di volte, non serve praticamente a nulla.

Comunicare significa operare con un “martello battente” nella testa dei tuoi potenziali contatti, con l’obiettivo di informare e far conoscere il quotidiano della tua attività.

Comunicare e promuovere non è la medicina al primo presentarsi dei sintomi di una patologia (“mi sembra che il lavoro sia calato, meglio che faccia un po’ di pubblicità”).

Si tratta di un allenamento continuo e un modo di vivere la propria professione in modo attivo, senza scadere in pura e mera pubblicità basata sullo “straccio del prezzo”.
Ricorda che ci sarà sempre qualcuno che abbasserà i prezzi più di te.

Un‘altra questione importante che molti studi trascurano è quella del re-selling, ovvero riprendere contatto con pazienti che in passato hanno già frequentato il tuo studio, ma che da un po’ di anni non vedi più.

Ristabilire un contatto con coloro che ti hanno già scelto in passato ti permetterà di mantenere un rapporto positivo con quel paziente e, molto probabilmente, di aumentare la fiducia verso il tuo studio.

Come attivare un piano di comunicazione mirato in soli 3 punti

Se vogliamo raggiungere obiettivi specifici abbiamo bisogno di definire step precisi di lavoro da seguire. Abbiamo raccolto 3 punti chiave, da seguire nel preciso ordine indicato, che ti permetteranno di definire meglio la tua strategia di comunicazione.

1  Sollecita i vecchi pazienti: fai marketing sui pazienti che sono già passati dal tuo studio ma che, ad oggi, non lo frequentano più.

Cosa può essergli successo? Potrebbero essersi affidati ad altri studi ma, forse, non hanno semplicemente più curato la loro salute orale in questi anni.
Se non hai trasmesso la percezione dell’importanza della prevenzione, il pensiero predominante del paziente rimarrà sempre “vado dal dentista solo se ho dolore”.

In questo caso il tuo software gestionale può rivelarsi un fedele alleato.

Se le schede dei pazienti sono tutte registrate al suo interno, sarà più facile ripescare ogni prestazione eseguita su un determinato paziente, e potrai così sollecitarlo ad effettuare un controllo nel tuo studio.

Per non parlare poi di pazienti implantari, pazienti parodontopatici …
Sono tante le situazioni per le quali vale la pena stimolare il paziente a venirti a trovare in studio per un check-up, specie poi se sei uno studio che rilascia esplicita garanzia scritta sulle proprie prestazioni.

2 Recupera i contatti persi: non preoccuparti di ricontattare pazienti che credi ormai irrecuperabili, per svariati motivi. Dal paziente che ti ha considerato troppo caro a quello che non si è trovato bene con te per la gestione della sua prestazione.

Con queste persone vale davvero la pena di riprovare, stabilendo un contatto di tipo differente, proponendo, per esempio, un controllo gratuito oppure una seduta di igiene orale ad un prezzo agevolato, dimostrando, questa volta, maggiore attenzione e cura nei suoi confronti.

Non è detto che il paziente percepisca questo. Ritengo che prevedere il pensiero degli altri spesso sia una rincorsa senza meta, nel senso che non è qualcosa che puoi controllare a priori.

Invece puoi sicuramente controllare quelle azioni che ritieni corrette nei confronti del paziente che in passato si è affidato alle tue cure e per le quali tu professionalmente ti sei assunto una precisa responsabilità verso la sua salute orale.

3 Ricerca nuovi pazienti: come avrai capito la ricerca di nuovi pazienti si pone all’ultimo punto della lista! In effetti non è facile, al giorno d’oggi, fare breccia nelle persone che ancora non ti conoscono.

La difficoltà è quella di riuscire a far percepire al potenziale paziente una grande fiducia nei tuoi confronti, scontrandoti oggi con una vasta gamma di offerta più o meno qualitativa.

Eppure, vista la gran ricerca degli utenti sui motori di ricerca, legata ad informazioni su prestazioni odontoiatriche e studi dentistici, esserci nel modo giusto attraverso i canali di ricerca principali ti permette di avere più possibilità di farti trovare e di ottenere nuovi contatti positivi.

Un altro aspetto difficile ma fondamentale di cui lo studio deve occuparsi è ciò che viene chiamato Personal Branding, ovvero la capacità di far emergere la tua figura personale/professionale nel mare di proposte presenti online.

Il prezzo non è mai la discriminante, anzi, al contrario, chi cerca servizi online cerca anche qualità e affidabilità: dimostra quanto vale il tuo studio dentistico, comunica sui social l'attività professionale e le persone rappresentate dal tuo logo, crea un rapporto con coloro che hanno scelto, per ora, di seguirti, ma che potrebbero ben presto diventare nuovi pazienti.

Studia una strategia che parta da ciò che hai già

Generalmente uno studio dentistico parte dal punto numero tre (ricerca di nuovi pazienti) dimenticandosi o trascurando i primi due, trovandosi poi a gestire una situazione molto più grande di lui, andando più o meno alla ceca.

C’è chi si è già appoggiato, in passato, ad un’agenzia per avere un sostegno sulla parte “comunicazione”, ma il rischio in cui si è imbattuto è stato quello di impostare un lavoro in maniera superficiale o non adatto a lui.

Noi di ForDentist insistiamo molto sull’importanza di partire con quello che si ha già, prima di lanciarsi verso nuove e moderne prospettive. E, soprattutto, sull’importanza di lavorare sui punti deboli dello studio, rendendoli il più possibile punti di forza.

Lasciati consigliare da chi è nel settore da ormai 20 anni, e rispondi alle domande di seguito:
Finora come hai gestito la promozione del tuo studio dentistico?
Hai attuato un piano specifico o ti sei affidato al “speriamo nel passaparola” senza stimolarlo in alcun modo?

Condividi con noi il tuo pensiero, oppure contattaci per maggiori informazioni sui servizi offerti da ForDentist.

Arcangelo ZulloConsulente - Formatore